Rozhodnutí o koupi

V podnikání a to zejména v oblasti marketingu, rozhodování o nákupu jsou k rozhodnutí , které jsou vyrobeny na denní bázi od soukromé osoby , investory , ale také kupci z organizací a mají nákup z výrobků nebo služeb, jako svůj předmět.

Všeobecné

Rozhodnutí o nákupu jsou součástí nákupního chování . V hovorovém jazyce , ale také v obchodní terminologii , se termín „nákupní rozhodnutí“ často používá jako synonymum pro výraz „nákupní rozhodovací proces “ nebo „nákupní rozhodovací proces “ z důvodu jazykové ekonomiky . Tím je jasné, že rozhodnutí o koupi je posledním aktem v předchozím rozhodovacím procesu.

V širším slova smyslu, rozhodování o koupi je celý rozhodovací proces od vnímání o produktu nebo služby na jeho pořízení. V užším smyslu se nákupním rozhodnutím rozumí pouze rozhodnutí o koupi. Jako každé jiné rozhodnutí, i rozhodnutí o nákupu se provádí na základě dostupných informací s přihlédnutím k zastřešujícím cílům ( osobní cíle pro domácnosti , firemní cíle pro společnosti ). Nejméně dva alternativní způsoby jednání obecně vyžadované pro rozhodování mohou spočívat v nákupu dražších ( luxusní zboží ) nebo levnějších ( levné zboží ) předmětů, nákupu jiných značek nebo v jiných obchodech ; při rozhodování o nákupu se neobjeví alternativa „žádný nákup“. Informace mohou uvádět na trh údaje o nemovitosti, které mají být ( nutné , riziko nákupu , nedostatek , tržní cena , doručovací služba , doba dodání , testování produktu , reklama ), ale také pocity nebo podněty (například žízeň nebo hlad ). Množství informací ( přetížení informací , nadměrná stimulace ) se redukuje prostřednictvím selektivního vnímání na několik, na nichž je nakonec založeno rozhodnutí o koupi.

druh

Obecně se rozlišuje mezi následujícími rozhodnutími o koupi:

Pokud se rozhodnutí o nákupu v průběhu času opakuje, lze to zvládnout prostřednictvím opakovaných obvyklých, zjednodušených nebo rozsáhlých rozhodnutí.

Typ rozhodnutí o nákupu obecně závisí na nákupním riziku , frekvenci nákupu a externích nákupních pobídkách . Pokud je riziko nákupu vysoké, spotřebitelé se předem informují o poměru kvality a ceny a výkonu . Pokud je frekvence nákupu nízká, existuje rozsáhlé rozhodnutí o nákupu ; pokud je frekvence nákupu vysoká, je provedeno omezené rozhodnutí o nákupu . Pokud je nákupní riziko nízké a neexistuje externí pobídka, je rozhodnuto o obvyklém nákupu ; stávající externí pobídka vede k impulznímu nákupu, pokud je nákupní riziko nízké . Četnost nákupu je intenzita, s jakou jsou nakupovány stejné produkty / služby za dané časové období. Externí pobídka ke koupi spočívá v tom, že zvenčí ovlivňující rozhodnutí o koupi působí na zákazníka podněty ( slevy , atraktivní displeje , propagační akce , časový tlak nebo osobní cíl , vyjednávat , aby vám neunikly). Impulzní nákupy jsou podporovány umělým nedostatkem („k dispozici pouze dnes“, „zbývají pouze tři položky“), chytrým umístěním zboží (na kontaktních linkách a u pokladny ) nebo speciálními nabídkami.

Kromě toho lze rozlišovat mezi racionálními a emocionálními nákupními rozhodnutími podle toho, zda jsou založena na racionálním principu nebo spíše na emocích . Racionálním základem rozhodování je například užitná hodnota ( soukromé osoby ) nebo šance na zisk ( maloobchod ), zatímco v popředí je emoční spotřeba jako pocit nebo produkt jako stavový symbol . Emoce jsou reakce na podnět, „mohou být příjemné nebo nepříjemné, víceméně vědomě pociťované a hodnocené a mají omezenou dobu trvání“.

Průběh procesu

Typ rozhodnutí o nákupu závisí na nákupním riziku, frekvenci nákupu a externích nákupních pobídkách . Pokud existuje vysoké nákupní riziko, spotřebitelé se předem informují o kvalitě produktu / kvalitě služby a poměru cena / výkon . Pokud je frekvence nákupu nízká, existuje rozsáhlé rozhodnutí o nákupu ; pokud je frekvence nákupu vysoká, je provedeno omezené rozhodnutí o nákupu . Pokud je nákupní riziko nízké a neexistuje externí pobídka, provede se obvyklé nákupní rozhodnutí; stávající externí pobídka vede k impulzivnímu nákupnímu rozhodnutí . Externí pobídkou je to, že zvenčí ovlivňující nákupní podněty působící na podněty zákazníka (okouzlující zobrazení , časový tlak nebo osobní cíl , vyjednávat , aby vám neunikly). Impulzní nákupy jsou upřednostňovány umělým nedostatkem („pouze dnes v prodeji“, „k dispozici pouze tři“), chytrým umístěním (u pokladny ) nebo speciálními nabídkami . Mezi impulzivní rozhodnutí o nákupu patří slevy , speciální nabídky, výhodné ceny, slevy pro včasné nákupy nebo výlety na poslední chvíli .

Nákupní chování a proces rozhodování o nákupu jsou výsledkem komplexní interakce kulturních, sociálních, osobních a psychologických faktorů. Rozhodnutí nákup proces začíná s identifikací problému ( potřeba ), následuje vyhledávání informací , zpracování informací , vyhodnocení alternativ , formování preferencí , rozhodování o koupi a kupní působí jako takové. Pokud je rozhodnutí o nákupu odloženo ( např. Kvůli přeskakování ), proces rozhodnutí o nákupu začne znovu později.

Motivy nákupu a omezení nákupu

Spotřebitelé zpravidla rozhodují o nákupu s úmyslem trvale používat , používat nebo spotřebovávat předměty nákupu . Provozní účel na úrovni obchodu v obchodě ( velkoobchod , maloobchod , zásilkový obchod ), na druhou stranu, je další prodej na zboží , takže tady rozhodování o koupi od kupujících jsou pouze dočasného charakteru. Ve výrobním hospodářství , to je případ u zpracovatelských stupních , rozhodnutí o nákupu, který je spojen s cílem dalšího zpracování v prefabrikaci z meziproduktů .

Pro některé, kupovat vlastnosti tam při rozhodování o koupi vyžadují schválení třetích stran , jako je předpis o lécích a zdravotnických prostředků podle lékařů ( § 48 německého zákona léčivé přípravky ) nebo příkazu vhodnosti z finančních produktů ze strany bank v investičním poradenstvím ze soukromých investorů ( § 64 odst. 4 WpHG ). Rozhodnutí o koupi není možné, pokud existuje zákaz nákupu, jako je odcizené zboží ( § 259 StGB ) nebo pirátství produktů , jejichž zboží podléhá konfiskaci ( § 142a PatG ). V případě nepravidelných odkupů může prodávající odkoupit předmět nákupu od kupujícího jednostranným prohlášením ( § 456 BGB ), takže rozhodnutí o koupi jinými kupujícími není možné. Soudní zákaz nabytí § 938 ZPO z předběžného opatření je zákazem nabytí určitého předmětu ; rozhodnutí o koupi zde proto není možné.

Důsledky a cíle

Rozhodnutí o nákupu je spojena s ekonomickými a právními následky, protože rozhodnutí o nákupu zarážející ekonomickou agenta je tedy na kupujícího s prodávajícím kupní smlouvu (nebo jiných smluvních zavře) a mimo jiné je kupní cena musí být zaplacena. Na oplátku obdrží od prodávajícího předmět nákupu. Hmotné zboží, jako je zboží všeho druhu, a nehmotné zboží, jako jsou služby nebo práva, přicházejí v úvahu jako předměty nákupu . Zaplacení kupní ceny snižuje příjem nebo majetek , nebo zvyšuje dluhy kupujícího, což je zejména případ s kvalitními objektů nákupu nebo dlouhodobých závazků . Platí proto pravidlo, že spontánní nákupy by měly být prováděny pouze u položek s nízkou hodnotou, zatímco u vysoce kvalitních položek by mělo docházet k rozsáhlému rozhodování o nákupu po pečlivém zvážení.

Kupující dále musí dodržovat dodací a platební podmínky . Při nákupu v podlahovém obchodování dostává zboží krok za krokem proti zaplacení kupní ceny, kterou může vypořádat v hotovosti nebo bezhotovostně . V zásilkovém obchodě je možná pouze bezhotovostní platba. Pro kupujícího je důležitý převod rizika , který je spojen s rizikem zhoršení nebo ztráty zboží na kupujícího.

Dalším důsledkem rozhodnutí o koupi je možná kupní lítost , kognitivní disonance („ post-purchase disonance “), která vyvolává pochybnosti o správnosti rozhodnutí o koupi. Pokud se rozhodnutí o nákupu dělají hlavně „na základě vnitřního pocitu“, po nákupu se mysl obvykle znovu zapne a vyvolá racionální argumenty, které hovoří proti rozhodnutí o nákupu. V případě koupě na zkoušku , má kupující právo , aby zrušit svou rezervaci rozhodnutí ve lhůtě a vrátit objekt kupní prodejci. Rozhodnutí o nákupu není konečné, dokud kupující neschválí položku nákupu nebo po uplynutí lhůty. Je-li kupující je v chyba při podání své prohlášení o záměru (rozhodnutí o nákupu) , když má jeden dělal jeho rozhodnutí o koupi na základě nesprávného předpokladu , nebo že dělá chybu v vyjadřovat své rozhodnutí . V určitých případech upravených zákonem o prodeji ( chyba obsahu , chyba vlastností nebo chyba ve vysvětlení ) má kupující právo napadnout smlouvu , čímž se prohlášení kupujícího o záměru, na kterém je založena smlouva, a tím i samotná smlouva stane neúčinnou od začátku .

Stejně jako každé rozhodnutí, rozhodnutí o nákupu rovněž předmětem cíli je třeba dodržovat ( osobní cíl v domácnostech , korporátní cíl ve firmách). V případě soukromých osob musí rozhodnutí o nákupu přispět k maximalizaci výhod , v případě společností k maximalizaci zisků .

Rozhodnutí o prodeji

V případě výměny služeb, na kupujícího rozhodnutí koupit, je na rozdíl od tohoto poskytovatele rozhodnutí k prodeji . Posledním z nich je rozhodnutí prodávajícího o koupi předmětu uzavřít smlouvu. Pro toto rozhodnutí platí odpovídajícím způsobem to, co bylo řečeno o rozhodnutí o koupi. Smlouva se uzavírá pouze v případě, že se prohlášení o záměru dodavatele a zákazníka shodují. Rozhodnutí o prodeji není vždy reakcí na předchozí rozhodnutí o koupi, ale může ho učinit také nezávisle ekonomické subjekty, například při prodeji předmětů denní potřeby . V obchodě nebo s prodejcem je rozhodnutí o prodeji předurčeno účelem podnikání .

Viz také

Individuální důkazy

  1. ^ Lutz von Rosenstiel / Alexander Kirsch, Psychologie der Werbung , 1996, s. 193 f.
  2. ^ Springer Fachmedien Wiesbaden (ed.), Compact Lexicon Marketingpraxis , 2013, s. 148
  3. ↑ Finanční, produktová, psychologická, zdraví škodlivá nebo sociální nebezpečí spojená s nákupem
  4. ^ Springer Fachmedien Wiesbaden (ed.), Compact Lexicon Marketingpraxis , 2013, s. 148
  5. ↑ Thomas Foscht / Bernhard Swoboda, Chování kupujícího : Základy - Perspektivy - Aplikace , 2005, s. 158
  6. ^ James F. Engel / Roger D. Blackwell / Paul W. Miniard, Consumer Behavior , 1993, s. 43 a násl.
  7. ↑ Dirk Lippold, Market-Oriented Management and Digitalization , 2021, s. 180
  8. ↑ Dirk Lippold, Market-Oriented Management and Digitalization , 2021, s. 181
  9. ↑ Katja Gelbrich / Stefan Wünschmann / Stefan Müller, faktory úspěchu v marketingu , 2008, s. 39 f.
  10. ^ Ludwig G. Poth / Marcus Pradel / Gudrun S. Poth, Gabler Kompakt-Lexikon Marketing , 2003, s. 217
  11. ↑ Christoph Schleer, Vnímaná neslýchanost neetických marketingových opatření , 2011, s. 19
  12. ↑ Dirk Lippold, Market-Oriented Management and Digitalization , 2021, s. 180
  13. ↑ Dirk Lippold, Market-Oriented Management and Digitalization , 2021, s. 181
  14. ↑ Katja Gelbrich / Stefan Wünschmann / Stefan Müller, faktory úspěchu v marketingu , 2008, s. 39 f.
  15. ^ Phillip Kotler / Gary Armstrong / Veronica Wong / John Saunders, Základy marketingu , svazek 1, 2011, s. 295
  16. ^ Ludwig G. Poth / Marcus Pradel / Gudrun S. Poth, Gabler Kompakt-Lexikon Marketing , 2003, s. 217