jednání

Členové německé delegace určení pro mírová jednání v Paříži (zleva doprava): Walther Schücking , říšský ministr pošty Johannes Giesberts , říšský ministr spravedlnosti Otto Landsberg , říšský ministr zahraničních věcí Ulrich von Brockdorff-Rantzau , předseda pruského národního shromáždění Robert Leinert , Carl Melchior (leden 1919)

Vyjednávání je formou rozhovoru o kontroverzní otázce , která se vyznačuje protichůdnými zájmy stran a jejímž cílem je rovnováha zájmů nebo dohoda.

Všeobecné

Je třeba rozlišovat vyjednávání o konverzaci , schůzce , diskusi nebo debatě . Konverzace je obecný pojem, který zahrnuje také jednání. Jednání probíhají převážně jako verbální komunikace (výjimkou je „písemné vyjednávání“). Setkání se obvykle organizují interně v rámci organizací , zatímco jednání většinou probíhají napříč organizacemi. Diskuse také obsahuje kontroverzní témata, ale od jednání se odlišuje nedostatkem rozhodnutí nebo přípravou rozhodnutí. Debaty se zase řídí přísnými formálními pravidly, která nemusí nutně tvořit základ jednání.

Jednání lze charakterizovat jako dohody o budoucích opatřeních . Stávající vyjednávající strany si musí nejprve uvědomit, že druhá strana sleduje v konkrétní záležitosti jiný úhel pohledu, jiné zájmy nebo cíle. Aby si strany mohly prosadit své vlastní zájmy nebo cíle, musí se dostat do kontaktu , což se děje prostřednictvím jednání.

Jednání jsou předmětem poznání v politologii , ekonomii , filozofii , vědě o komunikaci , matematice , sociologii a psychologii . S subobory se nyní zachází jako s jednotnou oblastí výzkumu ve formě teorie vyjednávání . I když je termín vyjednávání velmi široký, nachází své meze v přechodu od mírového smíření zájmů „u jednacího stolu“ nebo „u soudu“ eskalací mezi konfliktními stranami pomocí ozbrojeného násilí ( války ) nebo pomocí vlastnických práv ( patentů ) nebo obchodního práva Sankce ( hospodářská válka ).

druh

V závislosti na počtu stran účastnících se jednání se mohou setkat dvě (dvoustranné vyjednávání) nebo více (vícestranné vyjednávání) strany a pokusit se konflikty vyřešit dohodou . Dvoustranná jednání probíhají zejména mezi kupujícími a prodávajícími před uzavřením kupní smlouvy , kdy je ještě třeba vyjednat dodací a / nebo platební podmínky ( vyjednávání během jednání o smlouvě ). V mnohostranných jednáních se rozlišuje mezi jednostrannými a dvoustrannými mnohostrannými jednáními. „Jednostranná“ mnohostranná jednání se skládají z jedné strany a několika protichůdných stran, jako v aukcích nebo výběrových řízeních ; v „dvoustranných“ mnohostranných jednáních proti sobě stojí nejméně čtyři strany - s možností vytváření koalic ( pracovní skupina , konsorcium , burza ). V posledně uvedeném případě strany navzájem přicházejí do styku, avšak nikoli při jednostranných mnohostranných jednáních.

Rozdíl mezi „distributivními“ a „integračními“ vyjednávacími nebo vyjednávacími prvky se stal v literatuře široce přijímaným, přičemž vyjednávání může obsahovat jak distribuční, tak integrační prvky. Typickým příkladem distribučních průmyslových jednání je vyjednávání o ceně . Naproti tomu vnitroorganizační vyjednávání o osobní kvalifikaci zaměstnance je spíše integračním vyjednáváním, protože z něj mohou mít prospěch obě strany, pokud má zaměstnanec více know-how .

„Automatizovaným“ vyjednáváním je třeba chápat jako iterativní proces komunikace a rozhodování mezi alespoň dvěma aktéry, kteří si vyměňují nabídky a argumenty podporované ICT ​​za účelem dosažení řešení vyjednávání . Herci mohou být fyzické osoby nebo softwaroví agenti . Vzhledem k rostoucímu významu elektronických trhů existuje vysoká úroveň praktického a vědeckého zájmu o vývoj řešení pro automatizované vyjednávání.

Vyjednávací strany a vyjednávací témata

Pod hranicí vyjednávání je výběr partnerských a jiných sociálních vztahů , jejichž komunikace probíhá převážně na úrovni vztahů . Při vyjednávání je však rozhodující obsahová úroveň , i když v rámci harvardského konceptu jsou vzájemné úcty přítomny také úrovně vztahů . Možnosti vyjednávání jsou k dispozici v kontextu obchodního vztahu mezi společnostmi v business-to-business (společnost-společnost), business-to-consumer (společnost-spotřebitel) a business-to-administration (společnost-veřejná správa) a naopak. V mezipodnikových jednáních probíhají jednání mezi společnostmi, například mezi komerčními dlužníky a komerčními věřiteli (o dodacích a platebních podmínkách ), mezi úvěrovými institucemi ( mezibankovní obchod , korespondenční banky) nebo mezi bankami a velkými společnostmi ( úvěrové nebo úvěrové podmínky ). V podnikové sféře probíhají jednání o veřejných zakázkách .

Témata jednání se týkají všech tematických oblastí s ekonomickým , obchodním , právním , sociologickým , politickým a soukromým obsahem. Jedná se o tematické oblasti, kde mohou existovat různé úhly pohledu, které lze vyřešit pouze jednáním. Různé formy vyjednávání sahají od faktických sporů mezi obchodními partnery až po institucionalizovaná jednání u soudu nebo s orgány nebo mezi nimi .

Jednání slouží buď k přípravě na pozdější rozhodnutí, nebo jsou přijata již během vyjednávání. U druhé skupiny musí vyjednavači mít kompetence jako delegace , jinak musí rozhodnutí přijímat delegující orgán ( vedení společnosti , vláda , parlament ).

příprava

Stejně jako u každého náročného úkolu i jednání vyžadují pečlivou přípravu. Příprava vyjednávání slouží k nalezení vhodných cest k úspěchu vyjednávání. To zahrnuje především vypracování obsahu vyjednávání (vyjednávací záležitost, konfliktní materiál), který musí být zkoumán ve všech aspektech souvisejících s vyjednáváním. Přitom vyjednavači nejprve pojmenují položky, které mají být sjednány, a pokusí se identifikovat různé charakteristiky. Měli byste se pokusit definovat obslužné funkce pro své vlastní cíle vyjednávání a posoudit, jak se druhá strana připravuje. Poté následuje analýza zástupců zaslaných protistranou jednání, jejich vyjednávací schopnosti a cíle. Poté se zúčastněné strany dohodnou na datu vyjednávání (při výběru správného data vyjednávání lze zohlednit zjištění z pracovní křivky), umístění, pořadu jednání a uspořádání sezení . Poté následuje definice vaší vlastní strategie vyjednávání.

Vyjednávací strategie

Existují tři typy vyjednávací strategie , a to kooperativní (také: integrativní ), kompromisní a konkurenční strategie . Zatímco strategie vyjednávání o spolupráci hledá řešení problémů v rámci spolupráce a vytváří oboustranně výhodnou situaci, snaha o kompromis je zaměřena na kompromis . Strategie spolupráce vyžadují společný cíl vyjednávacích partnerů, ti, kteří jsou ochotni učinit kompromis, uznávají odchylné cíle ostatních účastníků vyjednávání a snaží se je sladit pomocí kompromisu. Kooperativní vyjednávací strategie jsou např. B. Harvardský koncept , strategie delfínů a win-win . Konkurenční vyjednávací strategie na druhé straně považuje druhou vyjednávací stranu za protivníka, který má být poražen. Zaměřuje se na konfrontaci , staví na vzájemné nedůvěře a vede k situaci, ve které mají prospěch všichni . Obsahem vyjednávání mohou být také lži , hrozby , varování , časová tieseň nebo blufování . Konkurenční vyjednávací strategie (jako je brinkmanship ) s sebou nesou riziko nespolupracující, že nátlak na soupeře se později (např. Pokud je v nenapadnutelné situaci) pomstí. Typickými konfrontačními jednáními jsou kolektivní vyjednávání , vyjednávání o platech , koaliční jednání nebo mírová jednání .

Konečně může vyjednávat každý, kdo má moc a zejména vyjednávací moc . Tuto sílu lze vyjádřit v jednostranné závislosti dodavatele na jeho zákaznících ( dodavatelích v automobilovém průmyslu ), tržní síle nebo vysokém podílu na trhu . Pokud se mocenské pozice vyjednávajících stran navzájem liší, ovlivní to vyjednávací prostor a formuje jednání od samého počátku.

Jednání

V závislosti na rozsahu a důležitosti vyjednávání jmenuje každá strana vyjednavače, sekretáře a další vyjednávající členy. Počet členů vyjednávajících by měl být pro všechny strany stejný. Snížení složitosti má při řešení konfliktů zásadní význam. Složitost lze zjednodušit buď lokálně / osobně snížením počtu účastníků, nebo z hlediska obsahu snížením počtu alternativ rozhodování. Konflikty lze omezit nebo eliminovat outsourcingem, odložením a vynecháním témat náchylných ke konfliktům ( zablokování ) a soustředěním se na nesporná fakta. Průběh vyjednávání je ovlivněn věcnými a osobními faktory, které zase patří do obsahové nebo vztahové úrovně. Řízení procesů poskytuje v jednání pozitivně ovlivňovat proces vyjednávání a vyjednávání atmosféru.

V průběhu vyjednávání mohou spor doprovázet jak neverbální, tak strategické prvky, ale také vyjednávací pomůcky (tzv. Sekundy ). S cílem prezentovat vlastní zájmy a ocenit zájmy oponentů se v různých kulturách vyvinuly velmi odlišné „vyjednávací rituály“. Obvykle nejsou jednotlivé fáze vyjednávání formálně naznačeny ani uvedeny. Je běžnější mít hladký přechod z jedné fáze do druhé, zatímco zahájení a ukončení vyjednávání jsou často doprovázeny (neverbálním) signalizačním aktem . Není vždy nutné opravit kompromis nalezený v písemné formě. V mnoha oblastech je také možné vést jednání prostřednictvím implicitních (nezvratných) opatření .

Cíle vyjednávání

Hlavním cílem jednání je vyřešit střet zájmů . Cílem jednání je dosáhnout řešení kolektivního vyjednávání, které je přijato všemi stranami a je tedy závazné prostřednictvím výměny, kompromisu nebo přesvědčení v přímé komunikaci. Mají přinést vzájemně životaschopné a proveditelné řešení a dohodu. Mělo by se pamatovat na to, že čím více se jedná o jednání, tím více se zkresluje vnímání druhé strany.

Čím více účastníků je, tím větší je riziko nedostatečné efektivity jednání. K udržení efektivity je nutná moderace a přísná agenda . Podle „pravidlo dvou pizza“ z Amazon Jeff Bezos , maximum je osm lidí.

Výsledek jednání

Jednání mohou „selhat“, předčasně „přerušit“ nebo „odložit“. V případě pozitivního výsledku vyjednávání se uzavře vyjednávání, ve kterém se nejdůležitější dosažené výsledky znovu opakují, aby se vyloučila nedostatečná shoda . Písemný zápis z jednání vypracuje tajemník a později jej poskytne zúčastněné strany. Musí obsahovat skutečně přítomné účastníky, jejich příspěvky k jednání a nejdůležitější výsledky jednání. Souhlas vyjednávajících stran s protokolem vede k vypracování a podepsání sjednaných smluv nebo - po vnitrostátní ratifikaci - mezinárodních dohod . Pokud byly zájmy a cíle účastníků příliš vzdálené a nebylo možné najít kompromisy, jednání selhala. Selhání mezinárodních jednání byla zatím věnována pouze okrajová pozornost, a to jak teoreticky, tak empiricky. Selhání je primárně vysvětleno neúplnými informacemi . Vyjednavači se mohli jen dohodnout, že není možná ani dohoda o nesporných vyjednávacích bodech, ani odročení.

Jednání v zákoně

Termín vyjednávání je také právní termín .

Notáři

Notářského certifikace je právně označováno jako vyjednávání. Při jednání před notářem strany vysvětlí svou vůli k ověření vůle ( § 8 BeurkG ), která je podle pokynů notáře v přepisu přijata, přečtena, schválena a osobně podepsána stranami a notářem ( § 9 , § 13 BeurkG ).

soudy

Na rozdíl od jednání mimo zákon nerozhodují o řešení konfliktu samotné strany, ale spíše třetí neutrální strana při soudních jednáních - soud . V § 128 odst. 1 ZPO je stanoveno, že strany sporu musí jednat ústně u soudu prvního stupně („zásada ústnosti“). Princip orality je také pravidelný tvar vnějšího průběhu soudního řízení v Evropě a je jednou z procesních maxim , která nahradila princip písemné podobě , která byla stále v platnosti až do roku 1879, v německém právním systému. Tato perspektiva byla znovu zavedena v letech 1909/1924 a umožňuje soudu odkazovat na písemné žádosti a důkazy, jakož i posuzovat mluvené slovo u soudu. Ústní jednání je tedy ústředním prvkem občanskoprávního řízení . Podle § 128 odst. 2 německého občanského soudního řádu (ZPO) může „písemné slyšení“ jako výjimka začít, pokud se soud se souhlasem účastníků rozhodl rozhodnout bez ústního jednání. Sporné ústní jednání a dokazování musí být vzájemně spojeny ( § 279 odst. 2 ZPO). Předcházely písemně předložené žádosti podané stranami, avšak ke zpracování materiálu jsou pouze slyšením u soudu.

Stěžejní součástí každého trestního řízení je hlavní jednání upravené v § 226 až 275 trestního řádu , které podle § 243 odst. 1 trestního řádu začíná zahájením věci a musí obsahovat poučení, že obžalovaný má možnost se k obvinění vyjádřit nebo nevypovídat v této věci.

Mezinárodní

Kvůli globalizaci roste význam mezinárodních trhů , takže hlavní roli hrají mezinárodní jednání ( anglické vyjednávání , francouzský konkurz ). Je třeba vzít v úvahu příslušnou kulturu, ke které vyjednavači patří. Existují různé jazykové , sociokulturní a organizační struktury, které mohou vést k nedorozuměním mezi vyjednávacími stranami. Aby se tomu zabránilo, musí být během přípravy prozkoumáno také kulturní zázemí vyjednavačů. Tyto zásady vyjednávání je třeba zohlednit již při vyjednávání transakcí, jako je export a import .

V mnoha kulturách (například v Asii ) je běžné kombinovat větší obchodní jednání a osobní kontakty. Posledně jmenované slouží k poznání (lepšímu) osobnosti a charakteru druhé osoby . Mohou se uskutečnit před zahájením skutečných jednání nebo souběžně s nimi. V Japonsku je běžné, že se potenciálních nebo skutečných obchodních partnerů účastní karaoke akcí. Při jednáních mezi domácími a zahraničními manažery je běžné, že domácí představí cizince ve své zemi, regionu nebo městě (např. Prohlídka památek , návštěva kulturní akce nebo události).

Vyjednávání a teorie her

V rámci teorie racionálního výběru , hra teorie je největší příspěvek k vysvětlení jednání. Teorie her rozlišuje mezi vyjednávacími řešeními a řešeními, která nejsou založena na (imaginárních) jednáních; vyjednávací řešení teorie her jsou vždy spojena s komunikací, spoluprací a koordinací. Teorie her zkoumá sociální situace, ve kterých výsledek vyjednávání závisí nejen na vlastním chování , ale také na chování oponentů. Rozlišuje mezi simultánními a sekvenčními vyjednávacími procesy . Obě formy mají přímý účinek na nabídku nebo protinabídku vyjednávajících stran. Teorie her také zkoumá možné účinky strategických ovlivňujících faktorů na proces.

Rozhodujícími strategickými faktory ovlivňujícími jednání jsou:

Na základě úvah o teorii her jsou analyzovány příslušné vyjednávací kroky s přihlédnutím k ovlivňujícím faktorům a možné dílčí výsledky jsou zváženy s ohledem na individuální potřeby. Odpovídajícím způsobem si může každá vyjednávající strana vybrat alternativy s největším přínosem z těchto alternativ .

Teorie her však systematicky zanedbává aspekty výběru strategií vyjednávání specifické pro kulturu a pohlaví, ačkoli mnoho empirických studií ukazuje, že hrají hlavní roli. Právě odhalení zájmů vyžadovaných harvardským konceptem je v mnoha kulturách neobvyklé. V arabském světě z. Například důležité zájmy často nejsou vůbec vyjádřeny nebo pouze naznačeny, což znamená, že evropští obchodní partneři je neuznávají nebo nesprávně přijímají zájmy, které stěží hrají roli.

Slavná jednání

Viz také

literatura

  • Ricardo Büttner : Automatizovaná jednání v multiagentních systémech . Gabler-Verlag, Wiesbaden 2010, ISBN 978-3-8349-2131-4 .
  • Roger Fisher, William Ury, Bruce M. Patton (Eds.): Harvardský koncept. Klasika vyjednávací techniky. Campus-Verlag, Frankfurt nad Mohanem / New York 1984; 24. vydání, tamtéž 2013, ISBN 978-3-593-39920-1 ( omezený náhled ve vyhledávání knih Google).
  • Ingmar Geiger: Průmyslová jednání: empirické zkoumání vyjednávací síly a interakce v jednotlivých transakcích a obchodních vztazích. Německé univerzitní nakladatelství, 2007.
  • Peter Knapp, Andreas Novak: Efektivní vyjednávání. Konstruktivní vyjednávací techniky v každodenní praxi. 3. přepracované a rozšířené vydání. Windmühle, Hamburg 2010, ISBN 978-3-937444-60-4 .
  • Udo Kreggenfeld: Negotiating² - Systémové vyjednávací schopnosti pro složitý svět . Cornelsen Verlag Scriptor, Berlín 2010.
  • Matthias Schranner : Vyjednávání na hranici limitu. 7. vydání. 2007. (Pozadí autorky: policejní vůdce jednání s pachateli).
  • Andrea Ruppert, Martina Voigt: Plat a povýšení: Mýty - fakta - modely úspěšného vyjednávání. Shaker Verlag, 2009. (aspekty specifické pro pohlaví).
  • Leigh L. Thompson: Mysl a srdce vyjednavače. 2008. (Hloubkový úvod do vyjednávacích technik s vědeckým pozadím).

webové odkazy

Individuální důkazy

  1. ↑ a b c d Christian Eric Erbacher: Základy vyjednávání. 2010, s. 19-22.
  2. ^ Eva Krick: Jednání na základě konsensu. 2013, s. 41.
  3. ^ Ricardo Büttner : Automatizovaná jednání v multiagentních systémech. 2011, s. 75.
  4. ^ Ricardo Büttner: Automatizovaná jednání v multiagentních systémech. 2011, s. 54.
  5. ↑ Christian Eric Erbacher: Základy vyjednávání. 2010, s. 64.
  6. ↑ Ludger Schneider-Störmann: Prodej technických produktů se systémem. 2015, s. 24.
  7. ↑ Torsten Schoen: Systémy pro řízení konfliktů pro obchodní podniky. 2003, s. 90 a násl.
  8. ↑ Helmut Wannenwetsch: Úspěšné vyjednávání v oblasti nákupu a logistiky. 2013, s. 29.
  9. ^ Fritz W. Scharpf: Teorie politického zapletení. 1976, s. 90.
  10. ^ Eva Krick: Jednání na základě konsensu. 2013, s. 121.
  11. ^ Ingmar Geiger: Průmyslová jednání. 2007, s. 137.
  12. ^ Uwe Schimank: Základní mechanismy. In: Arthur Benz, Susanne Lütz, Uwe Schimank, Georg Simonis (eds.): Handbuch Governance. 2007, s. 40.
  13. ^ Elliot Aronson, Timothy D. Wilson, Robin M. Akert: Sociální psychologie. 2008, s. 304.
  14. ↑ Adam Lashinsky, Inside Apple , 2012, s. 91
  15. ^ Holger Janusch: Selhání mezinárodních jednání. 2015, s. 25.
  16. ^ Bernhard Wieczorek, Rolf A. Schütze: Großkommentar Zivilprozessordnung. Svazek 3, 2013, § 128 ZPO Rn. 1.
  17. ^ Bernhard Wieczorek, Rolf A. Schütze: Großkommentar Zivilprozessordnung. Svazek 3, 2013, § 128 ZPO Rn. 71.
  18. ^ Bernhard Wieczorek, Rolf A. Schütze: Großkommentar Zivilprozessordnung. Svazek 3, 2013, § 128 ZPO Rn. 6.
  19. ^ B Christian Eric Erbacher: Základy vyjednávání. 2010, s. 106 f.
  20. ↑ Udo Winand : Teorie her a obchodní plánování. 1978, s. 108.
  21. ↑ z. B. Claus-Henning Redicker: Mezinárodní vyjednávací strategie pro obchodní jednání. In: Studium na katedře obchodní angličtiny na univerzitě v Hamburku, in: Anglo-American Wirtschaftsschriften. 1996, s. 1-16.