získávání
Jako akvizice ( latinského nabyvatele k nákupu „od ad quaerere“ ), včetně akvizice , opatření k přilákání zákazníků nebo pracovních pomocníků (tzv. Pracovní tah pro Taglöhnerei ). Pokud jde o zákazníky, například v souvislosti s osobními prodejními hovory , telefonickým prodejem nebo přímým prodejem . Akvizice tedy představuje součást prodejního systému, který je závislý na příslušné prodejní strategii .
Formy získávání zákazníků
- Telefonní marketing s problémem nevyžádané telefonické reklamy
- Poštovní zásilky
- E-mailová a informační bulletinová reklama
- Marketing ve vyhledávačích
- Reklamní
- Osobní prodej
Studené volání a teplé volání
Studené volání je počáteční přístup k potenciálnímu zákazníkovi, s nímž dosud neexistoval žádný obchodní vztah. Tzv. Studená volání soukromým zákazníkům jsou v Německu podle zákona proti nekalé soutěži (UWG) zakázána, pokud nejsou uskutečňována s „výslovným souhlasem“ spotřebitele. U obchodníků je dostatečný jejich „předpokládaný souhlas“, který může vyplývat z obchodního předmětu.
Kromě studeného volání existuje také forma teplého volání . Při telefonickém nebo e-mailovém kontaktu se tato varianta opírá o známé referenční body, jako jsou kontaktní osoby z členských, asociačních, kooperačních partnerů atd. Součástí je také reaktivace zákazníků, kteří si od společnosti dlouhodobě nic nekoupili. teplá akvizice.
Získávání obchodních zákazníků
Akvizice firemních zákazníků je obvykle proces, do kterého je zapojeno několik forem adres (osobních a mediálních).
Při získávání firemních zákazníků lze rozlišovat mezi studenými a teplými hovory. Účinnost opatření v této oblasti závisí do značné míry na složitosti nabídky a stupni obtížnosti přístupu k požadovaným kontaktním osobám v cílové společnosti. Čím více je nabídka vysvětlena a čím vyšší je pro ni požadovaná kontaktní osoba v hierarchii společnosti, tím je akvizice obtížnější a složitější.
Výsledek všech akvizičních opatření se označuje jako „akviziční potenciál“. Termín, který vytvořil Erich Gutenberg v padesátých letech, popisuje všechny necenové faktory, které přispívají k přitažlivosti společnosti. Akviziční potenciál zahrnuje mimo jiné image nebo atraktivitu produktu nebo společnosti, umístění společnosti, typy dodacích a platebních podmínek a zákaznický servis. Čím vyšší je akviziční potenciál společnosti, tím vyšší ceny může získat od zákazníků ve srovnání s konkurencí. Tuto cenovou rezervu nazývá Gutenberg „intervalem autonomie cenové politiky“. Změny cen v tomto intervalu nemají prakticky žádný vliv na nákupní chování zákazníků.
Související pojmy
- Pokud akvizice neslouží k prodeji produktů, ale k získání zdrojů, označuje se jako fundraising .
- Vedení vedení
literatura
- Helmut Koch: Erich Gutenberg . Gabler, Wiesbaden 1973, ISBN 3-409-36622-9 (Festschrift).
- Tim Taxis: Hot pro studené hovory. Haufe, Freiburg 2013, ISBN 978-3-648-01991-7 .
- Klaus-J. Fink: Doporučení marketing. Ideální způsob, jak získat nové zákazníky. Gabler, Wiesbaden 2005, ISBN 3-8349-0005-2 .
- Dirk Kreuter: Prodej a pracovní techniky pro služby v terénu. Cornelsen, Berlín 2007, ISBN 3-589-23537-3 .
- Martin Limbeck: Nový tvrdý prodej. 4. vydání. Gabler, Wiesbaden 2011, ISBN 978-3-8349-6367-3 .
- Stephan Heinrich: Prodej nejvýznamnějším osobám s rozhodovací pravomocí 3. vydání. Gabler, Wiesbaden 2013, ISBN 978-3-658-01207-6 .
- Gitte Härter, Yvonne Rubin: Získávání zákazníků pro OSVČ a OSVČ. Cornelsen, Berlín 2011, ISBN 978-3-589-23988-7 .
- Peter H. Rauh: Aktivně získávejte zákazníky. Cornelsen 2012, ISBN 978-3-06-151002-2 .
- Thomas Pelzl: Prodejte! Perfektní prodejní hřiště. 3. vydání, caralin Verlag, ISBN 978-3944471853 .
webové odkazy
- Aktuální informace o UWG ve IHK Frankfurt nad Mohanem
Individuální důkazy
- ↑ Duden , klíčové slovo „akvizice“
- ↑ Viz UWG, oddíl 7 , odstavec 2, č. 2.
- ↑ a b Erich Gutenberg : Základy podnikové správy. Svazek 2: Odstavec , Berlin / Heidelberg: Springer-Verlag 1955, 1984 (17. vydání) ( ISBN 3-540-04082-X ), s. 280ff.
- ↑ Podívejte se na akviziční potenciál podle Ericha Gutenberga