Upselling

Upselling (také up-selling ) popisuje v prodeji snahu o poskytovatele , aby nabízet zákazníkovi kvalitnější výrobek nebo kvalitnější službu v dalším kroku namísto levnou variantu . Je založen na modelu pozvednutí .

Za tímto účelem by věrohodné argumenty a zejména ukázky produktů měly zákazníkovi objasnit výhody vyšší kategorie produktů nebo služeb, například větší výhody , pohodlí atd.

Z hlediska prodávajícího existuje riziko, že kupující ztratí touhu koupit produkt prostřednictvím up-sell, tj. Že si nekoupí ani dražší produkt, ani produkt, který původně zvažoval. Příliš extrémní výprodej může zákazník také vnímat jako rušivý nebo dokonce nesympatický.

Často je prodej zaměňován s křížovým prodejem . Tam by však neměly být prodávány (ve skutečnosti ani údajně) kvalitnější verze produktů, ale pouze další prodej stejnému zákazníkovi.

Příklady

Zákazník v autorizovaném servisu se ptá na model střední třídy. Nejprve mu bude nabídnuta zkušební jízda - ale ne v základní nebo střední třídě, ale v motorizovanějším a propracovaněji vybaveném autě s klimatizací , koženými kryty , zvukovým a navigačním systémem . Zákazník tak může zažít výhody varianty „vyšší kvality“. Nechce-li kompars později, musí se vnitřně odpoutat od již zažitých výhod, procvičovat takřka odříkání. Při zvážení tohoto problému prodávající vypočítá financování tak, aby se dodatečné náklady zdály malé.

Zákazník má zájem o sportovní obchod pro kolo s tuhým rámem . Prodejce však doporučuje zkušební jízdu na kole s úplným odpružením , aby zákazníka přesvědčil o výhodách pohodlnějšího (ale také dražšího) kola.

Viz také

Individuální důkazy

  1. ↑ Tina Plewinski: Optimalizace webového obchodu 4: Cross-Selling a Up-Selling. Alternativní návrhy produktů: up-sell. In: Online prodejce News.de . 10. července 2013, zpřístupněno 27. května 2015 .
  2. ↑ Scott Sehlhorst: Foundation Series: cross- sell a up- sell . Cross-Sell a Upsell - co to je? In: Tyner Blain. 28. října 2009, zpřístupněno 27. května 2015 .
  3. ↑ Tina Plewinski: Optimalizace webového obchodu 4: Cross-Selling a Up-Selling. Ale: Příliš dobrá věc je překážkou! In: Online prodejce News.de . 10. července 2013, zpřístupněno 27. května 2015 .
  4. ↑ Jared Lewis: Rozdíly mezi nadprodejním a křížovým prodejem. In: Chron . Citováno 27. května 2015 .